O processo de captação de clientes em lojas de ferro e aço é bem diferente do que ocorre no varejo tradicional. Para que o cliente tenha sucesso, seja em pequenas reformas ou projetos maiores, ele precisa de conhecimento aprofundado sobre o material e suas aplicações. Para isso, o melhor caminho é realizar a venda consultiva.

Esse processo oferece uma série de vantagens para sua loja, tanto na captação de clientes com maior potencial quanto na satisfação do público em geral. A longo prazo, essa estratégia traz muito mais oportunidades de desenvolvimento e crescimento para o seu estabelecimento.

Acompanhe e entenda melhor o que é a venda consultiva, suas vantagens para a loja de ferro e aço e como implementar essa abordagem de forma ideal.

O que é venda consultiva?

Como o nome sugere, a venda consultiva é uma estratégia de captação de clientes em que o vendedor também atua como consultor, dando dicas e tirando dúvidas do público antes de oferecer um produto ou serviço. Assim, é possível identificar as dores reais de cada lead, oferecendo a solução ideal e dedicando mais tempo àqueles que têm maior potencial de se tornarem clientes.

Diferentemente de lojas tradicionais, nas quais o cliente busca o produto por conta própria, esse modelo de vendas segue um processo mais proativo. Mesmo quando o público realiza o primeiro contato, o vendedor toma a iniciativa de aprender sobre o cliente e entender melhor suas demandas. Tudo para garantir a maior satisfação do usuário.

O método se encaixa especialmente bem no comércio de produtos de ferro e aço. Aqui, o cliente tem melhores chances de encontrar o material ideal para seu projeto, o que proporciona maior segurança e satisfação.

Qual a importância para o seu negócio?

Adotar a venda consultiva como a estratégia principal para sua loja de ferro e aço traz uma série de benefícios. Veja aqui como esse método pode impactar positivamente sua empresa.

Garante o sucesso do cliente

Em primeiro lugar, é importante reforçar que o propósito dessa estratégia é melhorar as chances de o cliente encontrar exatamente o que precisa. O sucesso da sua venda está relacionado diretamente ao sucesso do seu público com o uso do seu produto.

Seguindo esse método, o vendedor dedica mais tempo e recursos para aprender sobre o cliente e suas necessidades: a forma como o produto deve ser aplicado, possíveis implicações de longo prazo, entre outros fatores. Com base nisso, é possível apontar o produto ideal para cada caso.

Fortalece sua relação com o público

Como você provavelmente já deve saber em sua loja de ferro e aço é que fechar uma venda não é o fim do processo. Pelo contrário, o objetivo é manter um relacionamento de longo prazo com o consumidor, para que ele retorne no futuro e contribua novamente com o seu ciclo de vendas.

A venda consultiva tem um papel importante na construção dessa relação. Em primeiro lugar, para fazer com que o cliente retorne, ele precisa sair satisfeito após sua primeira compra — que, como já mencionamos, é mais fácil de alcançar com esse processo.

Além disso, durante a venda, o profissional mantém contato com o público por mais tempo, fazendo perguntas e aprendendo sobre suas demandas. Com isso, você promove uma imagem mais positiva do seu negócio, o que influencia em sua fidelização.

Auxilia na compra de produtos complexos

Ferro e aço não são materiais simples de comprar. Ambos possuem diversas variações de composição e formato, o que impacta diretamente sua aplicação. Por isso, é comum que o público tenha diversas dúvidas e objeções na hora da compra.

Nesse contexto, o vendedor consultor tem um papel ainda mais importante. Um profissional com conhecimento sobre o produto a ser utilizado e sobre as necessidades do comprador está preparado para encontrar a solução ideal para sua demanda.

Há casos em que o cliente já tem bastante conhecimento, mas não significa que a venda consultiva seja desnecessária. Pelo contrário, esse auxílio é ainda mais efetivo para encontrar o produto certo.

Refina a seleção de clientes

Quando pensamos em vendas, o foco está sempre em conquistar clientes valiosos. Porém, é igualmente importante saber quais leads evitar em sua base. Afinal, fornecer uma solução inadequada para a demanda do cliente também reflete negativamente a sua capacidade de atender às exigências dele.

O processo de venda consultiva não serve apenas para encontrar os leads com maior potencial, mas também para filtrar aqueles cujas demandas você não pode atender. Assim, você pode focar seus esforços naqueles que trazem o melhor retorno para seu negócio.

Como funciona o processo de venda consultiva?

Para garantir o seu sucesso, as vendas consultivas seguem uma série de passos. Cada um tem um papel importante para garantir o sucesso do cliente e melhorar suas chances de fechar uma boa venda.

Acompanhe e entenda como esse processo funciona.

Estudo do produto

Antes de começar a explorar possíveis vendas, é fundamental que o vendedor consultor conheça a fundo os produtos da sua loja de ferro e aço. Isso inclui os diferentes tipos de peças, variações no material, capacidade de fornecimento, entre outros aspectos que podem impactar no sucesso do cliente.

Mesmo aspectos básicos, como as aplicações do aço galvanizado ou de diferentes tipos de corte de aço, podem fazer a diferença na hora de responder às perguntas de um cliente. Quanto mais informação o vendedor tiver à sua disposição, maior é sua chance de fechar uma boa venda imediatamente.

Prospecção de clientes

Como mencionamos, boa parte das vendas consultivas são realizadas de forma proativa, ou seja, o próprio vendedor entra em contato com potenciais clientes. Esse nem sempre é o caso em sua loja de ferro e aço, mas também é um método que deve ser levado em conta durante seu planejamento estratégico.

No caso de vendas B2B, você pode entrar em contato com outros empreendimentos que utilizam esse material em seus serviços. Assim, já pode identificar quais deles podem ter maior interesse nos recursos que você tem a oferecer. Também é uma forma de lidar com a sazonalidade, buscando clientes quando há maior demanda no mercado.

Pesquisa e diagnóstico da demanda

Esse é o ponto em que o vendedor faz uma pesquisa de mercado e se informa sobre o lead, aprendendo mais sobre suas demandas e como seus produtos podem oferecer uma solução. Algo que pode ser feito antes mesmo de realizar o primeiro contato direto com esse potencial cliente.

Ainda assim, é importante começar a conversar com esse lead o quanto antes, para que você possa obter informação de forma mais direta. O vendedor deve primeiro focar em escutar suas dores, para que possa entender a fundo quais são seus problemas e como solucioná-los. Após estabelecer estes fatores, o vendedor pode tomar outras atitudes para dar continuidade à venda.

Qualificação de clientes

Uma das primeiras barreiras com as quais o vendedor consultor precisa lidar para fechar negócio é a falta de conhecimento do cliente. Como mencionamos, alguns compradores conhecem bem as propriedades desses materiais, mas a maioria precisa de orientação antes de encontrar o produto ideal para suas demandas.

Nesse ponto, o mais importante é sanar as dúvidas de cada cliente. Responda suas perguntas com paciência e traga informação relevante. Ao final dessas conversas, o próprio lead deve conseguir identificar quais produtos que precisa e como eles se encaixam em suas necessidades.

Apresentação do produto

Com o lead já qualificado, o próximo passo é apresentar o produto em si. Com base em toda a informação obtida até o momento, o vendedor consultor já deve conseguir identificar quais são os materiais certos, suas variações e em qual quantidade. Tudo que precisa para fazer uma proposta.

Lembre-se, ainda não é hora de negociar a venda em si, mas sim de apresentar o produto certo como uma solução para suas dores. Pode ser necessário responder mais algumas perguntas antes de prosseguir, mas nada muito complexo. Afinal, o lead já sabe o suficiente para tomar sua decisão de compra.

Negociação

Uma vez que o lead reconheça o produto como a solução que precisa, o próximo passo é fazer a negociação. Aqui, você quer garantir que o cliente saia o mais satisfeito possível, mas ainda garantindo um bom retorno pela venda do material. Algo que deve levar em conta não apenas o produto, mas também o volume da venda, transporte e armazenamento do aço.

Para garantir o seu sucesso, vale a pena adotar algumas técnicas de negociação. É importante não tentar apressar este passo, já que ele impacta diretamente na satisfação do cliente. Vendedores muito insistentes tendem a ter o efeito oposto do desejado.

Fechamento da venda

Se o processo de negociação foi bem sucedido, você não deve ter dificuldade para fechar a venda. É mais uma questão de lidar com a burocracia necessária, assinando contratos, enviando boletos e garantindo que todos os procedimentos necessários foram seguidos corretamente.

Ainda é importante manter um canal de contato aberto com o cliente, pelo menos até que ele receba o produto solicitado. Afinal, mesmo com a venda concluída, sua loja ainda deve lidar com o fornecimento. No caso de pedidos maiores, isso inclui o processo de transporte do material até seu destino.

Pós-venda

Como já mencionamos, o processo de vendas não deve acabar quando o cliente recebe o produto. O pós-venda é tão importante quanto o primeiro contato, pois influencia suas chances de fidelização do público. Algo essencial para promover o crescimento e aprimoramento do seu negócio a longo prazo.

Para isso, é importante manter contato com o cliente após a conclusão do pedido. Perguntar se o produto atendeu às expectativas é um bom ponto de partida, pois reafirma a importância da sua venda. Não se esqueça também de fazer o controle de vendas para identificar os clientes que devem receber seu contato no futuro próximo.

Como implementar essa abordagem na sua loja de ferro e aço?

Se você quer alcançar alta performance de vendas da sua loja de ferro e aço, então precisa adotar a venda consultiva como parte da sua estratégia. Veja aqui algumas orientações que vão te ajudar.

Preparação da equipe

Se você lida com pedidos de maior volume em sua loja de ferro e aço, então já deve ter uma equipe de vendas preparada para realizar o atendimento ao público. Porém, isso não significa que todos estão prontos para trabalhar como vendedores consultores. Antes disso, você deve investir em treinamentos para que todos se adaptem melhor a essa metodologia.

Além do conhecimento sobre o produto e sobre o funcionamento da loja, os vendedores também estão preparados para aprender mais sobre o cliente. Seja em uma conversa direta ou através de pesquisa externa. Caso contrário, você pode perder vários clientes para a concorrência.

Monitoramento e gestão de clientes

Fazer uma gestão estratégica de vendas também é essencial para garantir o sucesso das vendas consultivas. Afinal, seu objetivo não é apenas fechar uma venda, mas garantir que cada cliente seja fidelizado ao final do processo.

Para isso, é necessário investir em ferramentas de gestão, como o CRM, mas acompanhar o relacionamento com cada cliente. Assim, sua equipe saberá imediatamente quais leads têm maior potencial, em qual estágio de atendimento se encontram e como podem abordar cada um deles para maximizar sua satisfação.

Personalização do atendimento

Outra mudança que pode contribuir bastante com o sucesso de uma venda consultiva é a personalização do processo de atendimento. Em vez de seguir sempre o mesmo roteiro ou protocolo, sua equipe deve estar pronta para se adaptar e responder às dúvidas dos clientes.

Essa flexibilidade é o que permite ao vendedor explorar mais as necessidades de cada lead e encontrar soluções mais adequadas. Por exemplo, em lugar de se restringir a um pacote de produtos, o ideal é ajustar o volume para que seja o mais próximo possível do que cada comprador precisa em seu projeto.

A venda consultiva é uma abordagem com bastante potencial. Especialmente no mercado de ferro e aço, que lida com produtos bastante complexos. Mais do que tudo, ela é uma ferramenta para construir confiança entre negócio e cliente, fazendo com que futuras vendas sejam mais eficientes. Quanto mais satisfeito sai o cliente, mais simples é manter essa ligação.

Quer continuar aprimorando seus processos e melhorar a rentabilidade em sua loja de ferro e aço? Então veja aqui nosso guia completo para vendas!