Dicas de vendas: como lidar com objeções de clientes?

Muitos empresários, quando se deparam com a necessidade de saber como lidar com objeções de clientes, tendem a considerar a postura dos clientes como algo ruim.

Mas fique tranquilo: se o seu cliente em potencial levanta uma objeção, isso é um bom sinal. Ao externar suas preocupações, ele está dando uma chance para que você encontre uma resposta adequada. Pense: por que alguém que não está interessado em seus produtos se preocuparia em apresentar objeções?

Neste artigo, selecionamos algumas dicas que são facilmente aplicáveis e muito eficientes para lidar com objeções de clientes. Confira:

Ouça atentamente seus clientes

Jamais interrompa a fala de seus clientes, sobretudo quando estiverem começando a formular objeções. Ofereça-lhes a oportunidade de explicar exatamente o que o está incomodando. Você pode conseguir valiosos insights a partir do modo como a objeção é verbalizada, se saber ouvir o que eles têm a dizer.

Quando tiver certeza de que o cliente terminou sua fala, olhe-o com atenção e repita a essência do que ele acabou de dizer.

Por exemplo, você pode dizer algo como “então você está preocupado com os custos de manutenção”. Isso mostra que você estava ouvindo e permite ao cliente uma chance de esclarecer melhor: “bem, não é tanto o custo que me preocupa, mas o tempo de inatividade.” O entendimento claro da objeção realizada é fundamental para tomar medidas para superá-la.

Faça perguntas para entender como lidar com objeções de clientes

Tenha em mente que as primeiras objeções não se relacionam à verdadeira preocupação do cliente. Portanto, antes de começar a responder a uma objeção, faça algumas perguntas exploratórias para tentar detectar os verdadeiros motivos e registre minuciosamente todas as informações colhidas.

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Essa estratégia é útil para determinar a especificidade das objeções de cada cliente. A partir desse ponto, você pode ajustar intervenções às suas particularidades, aumentando as chances de fechar a venda.

Responda com fatos

Após entender a objeção completamente, você terá condições de oferecer boas respostas. Não se esqueça de que no fundo de cada objeção está o medo.

Sua tarefa neste momento é aliviar temores. Se puder, ofereça exemplos específicos, como a história de um cliente existente ou algumas estatísticas. Com os fatos jogando ao seu lado, sua resposta terá mais consistência e credibilidade.

Verifique a adequação de suas respostas

Não deixe de verificar se você respondeu satisfatoriamente à objeção de seu cliente potencial. Normalmente, isso é tão simples como dizer: “eu consegui ser claro?” ou “você percebeu como essa solução é perfeitamente adequada às suas necessidades?”.

Se o cliente responder afirmativamente, siga em frente. Se, ao contrário, ele parecer hesitante ou inseguro, pode significar que sua resposta não foi satisfatória. Dê um passo atrás e analise os fatos que você mostrou e tente exibi-los de outra maneira.

Seja objetivo em cada interação com o cliente

Não permita que o cliente potencial escape do processo de vendas. Se você estiver no meio da apresentação do produto ou na explicação de uma oferta e o cliente levanta uma objeção, responda rapidamente e volte ao ponto em que estava antes da interrupção.

O mais importante é não permitir que seja gerada a sensação de que você está “empurrando” produtos. Crie uma necessidade para o uso do seu produto, mostre como ele soluciona os problemas do cliente e como seria insensato não o desejar.

Viu só como lidar com objeções de clientes pode ser mais simples do que parece? Quer compartilhar suas experiências ou possui dúvidas sobre o tema? Conte pra gnete aqui nos comentários!